Como Negociar en… EEUU

  • ¿Cómo son?

    Estados Unidos aún sigue siendo la primera potencia del mundo, y esto influye de una manera muy determinante en su forma de ser. Hay una gran conciencia del país al que se pertenece, y en general, un gran orgullo por ser americano y una asunción de los valores fundacionales que representan al país, tales como la libertad individual y la búsqueda de la felicidad; el sueño americano de nacer pobre y morir rico empuja a muchos estadounidenses a trabajar duro en aquello en lo que tienen empeño.

    Lo primero que debemos tener en cuenta es que los Estados Unidos se formaron a base de inmigrantes y es un país totalmente multicultural. Debemos tener presente que dentro de los 300 millones de estadounidenses no sólo hay anglosajones, sino afroamericanos, italoamericanos, hispanos, judíos, chinos, irlandeses, polacos, griegos y un largo etcétera. La religión juega en esto un papel primordial también, siendo anglosajones y afroamericanos en su mayoría protestantes; los hispanos en cambio son católicos. Además de eso, los judíos forman un parte considerable de la población (2,5%). Y es más, dentro de un mismo grupo hay diferencias culturales según la zona del país en el que esté. Cuando negociemos, no sólo debemos tener en cuenta el origen de nuestro cliente, sino la zona en la que vive, si es la costa este, el centro, la costa oeste, etc.

    Siendo muy generales, podemos decir que los estadounidenses dan mucho valor al tiempo “time is money”, viven en una sociedad muy competitiva y muy orientada al éxito, donde éste se valora mucho, y si es a corto plazo mucho mejor. Esta rapidez va relacionada también con cierta informalidad en las relaciones personales y de negocios si los comparamos con otros países de tradición anglosajona, aunque siempre son respetuosos y guardan la distancia en las primeras citas. Son una sociedad “joven” e ingenua en ocasiones, cosa que choca con el fatalismo que a veces tenemos las culturas mediterráneas.

    El sentido del humor está muy presente en las relaciones informales, incluso en las negociaciones. Los estadounidenses son grandes amantes del deporte, en general del baloncesto, beisbol, fútbol americano y hockey. El fútbol europeo allí se llama soccer y está comenzando a ganar adeptos, sobre todo entre las mujeres.

    Hechos generales a tomar en cuenta:

    •  Es posible que su interlocutor desconozca su país, o la cultura de éste.
    • No espere que hablen otro idioma que no sea inglés para los interlocutores de origen anglosajón. Aunque puede encontrarse con clientes de origen hispano que dominen el español.
    • La movilidad geográfica y profesional es muy habitual, al contrario que en España.
    • Es muy frecuente usar abreviaturas para nombres, Tom para Thomas, Bob para Roberts, Bill para William, etc.
    • Entre los mejores temas para conversaciones están el trabajo, los viajes, la comida, el deporte, el cine y la música.
    • Se deben evitar los temas relativos a la política exterior de los EEUU, las minorías raciales, el aborto y la religión.
    • Hay que tener cuidado en no criticar su forma de vivir.
    • En las comidas informales se suele dividir la cuenta entre los comensales.
    • Al escribir la fecha con número, se escribe el mes, luego el día y luego el año.
    • A la hora de expresar cifras, los decimales son separados por puntos y los miles por comas, justo al contrario que aquí.
    • La costumbre es poner el símbolo de la moneda delante de la cifra y no detrás.
    • Cuidado con las medidas en las que están expresadas las magnitudes, es probable que no sean en sistema métrico decimal.
    • Los enchufes son distintos a los nuestros, sea precavido y compre un conversor.

    Primeros contactos:

    • El saludo más habitual es el apretón de manos, tanto en hombre como en mujeres.
    • Las expresiones más frecuentes son Pleased to meet you, Hello y How are you? Sustituido en la costa oeste por Howdy?
    • En un primer contacto, se usa el Mr. O Mrs. (para mujeres) seguido del apellido, aunque rápidamente se empieza a llamar por el nombre de pila.
    • Las tarjetas profesionales se intercambian en las reuniones de negocios pero no en actos sociales.
    • Los regalos deben ser de poco valor, y sólo deben entregarse si se ha alcanzado el acuerdo, si se reciben hay que abrirlos de inmediato y es habitual regalar objetos con el logo de la empresa.
    • No existen los almuerzos de negocios, suelen ser sustituidos por desayunos.

    La hora de negociar:

    • Los norteamericanos suelen ser prepotentes, poco sofisticados e incluso ingenuos en sus planteamientos, aunque no debe subestimárseles.
    • Las empresas son bastante accesibles, es recomendable enviar catálogos antes de concertar la entrevista.
    • El lenguaje debe ser directo y claro, y la negociación suele llevar un ritmo muy rápido.
    • Suelen usar técnicas intimidatorias del tipo “lo tomas o lo dejas”.
    • Lo más valorado es la profesionalidad, prepare bien sus exposiciones.
    • Sea escrupulosamente puntual.
    •  Las negociaciones suelen centrarse mucho en el aspecto de la rentabilidad, y si es a corto plazo, mucho mejor.
    • El hábito de regatear el precio no está muy extendido.
    • Las posiciones iniciales de la negociación se diferencian poco de las finales, hay poco margen.
    • Se sienten defraudados si tenemos que consultar con otra persona a la vuelta para confirmar el acuerdo.
    • Los contratos suelen ser extensos y muy detallados.