Exportar en tiempo de crisis….

  • En España el empresario pequeño y mediano no ha sido nunca muy dado a pensar en la Exportación, mientras el mercado interior le funciona bien, él no se preocupa de tener que abrir mercados exteriores, algo que además ve difícil, por muchas razones, falta de tiempo "no tengo tiempo ni para visitar mis clientes en España…"; problemas de idioma "bastante hago con hablar en español como para intentar aprender otro idioma…", "además seguro que esto que hago yo también lo hacen y más barato en todos los sitios…".

     

    En pocas frases se han producido un montón de inexactitudes y errores grandes; pero es que además existe otro factor, que suele ser decisivo, "para exportar hace falta gente especializada y eso es muy caro y no lo necesito…".

     

    Lamentablemente, cíclicamente llegan las crisis económicas, quizás no tan fuertes como la que estamos atravesando, pero sí que hacen cerrar numerosas PYMES.

     

    Es en esos momentos cuando se piensa en la exportación, en los mercados exteriores y para muchos ya es tarde, porque lo auténticamente cierto es que la inercia de arranque de sus compras de un mercado exterior es mucho más lenta que la de un cliente interior, las razones son muchas, pero las más importantes: la falta de referencias de nuestro Servicio, Calidad, Bondad del producto, capacidad de fabricación, todo ello será puesto en duda por el posible cliente importador, y esas objeciones habrán de ser vencidas, y eso es un proceso más largo que el del mercado interior.

     

    Eso significa que no hay ninguna solución, no hay solución y ésta es acudir a un asesor externo, experto en mercados exteriores y en exportación que sepa analizar la empresa y su producto y que con el mínimo costo pueda hacer un diagnóstico fiable de las posibilidades de exportación, ese, por ejemplo, es mi trabajo y mi especialidad.

     

    Lo primero es contactar, eso no cuesta dinero, y mantener una conversación o varias, durante las cuales el asesor, por lo menos en mi caso, no cobra nada, simplemente los gastos de desplazamiento y alojamiento si fuesen necesarios.

     

    Sobre qué trataran esas conversaciones, pues es lógico, sobre el producto o servicio que se manufactura y sobre la empresa en sí; pero para el asesor lo más importante será examinar la información de todo tipo con la que se comercializa en el mercado interior, qué acciones comerciales se realizan en el mercado interior.

     

    El Asesor debe decirle al empresario todas las posibilidades que ofrecen las diferentes administraciones públicas, tanto autonómicas como estatales, y las ventajas y desventajas que tienen; por supuesto el empresario ya habrá oído hablar de ellas pero es importante hacerle ver que se podrán utilizar algunas con las ventajas que tiene el apoyo oficial.

     

    Desde mi propia experiencia, hay que tratar de no cambiar más que lo imprescindible, se puede prospectar un mercado exterior con el material que emplean en la venta en el mercado interior.

     

    El idioma, sí que podría suponer una barrera, pero tenemos un mercado potencial de casi 1000 millones de hispano parlantes, que por supuesto es más que suficiente para un expansión rentable para cualquier empresa, como asesor no desprecio los mercados de habla hispana, simplemente los "aparco" hasta que el volumen de exportación nos de utilidades suficientes para resolver el problema del idioma.

     

    Y no nos equivoquemos América en todos sus áreas geográficas está creciendo a un ritmo muy superior al español, por lo tanto son magníficos compradores potenciales.

     

    Después de dichas entrevistas, se emite un dictamen sobre las posibilidades y qué es lo que habría que hacer para poder comprobar dichas posibilidades, existen varias formas, pero todas ellas conllevan el viajar al país al que queremos exportar o pensamos que podemos hacerlo, y a veces a varios países de una misma zona.

     

    Como Asesor en Mercados Exteriores sé positivamente que es la mejor manera de averiguar si se puede o no introducir el producto en el mercado, en ese momento es cuando se fija cuánto le costará a la empresa que el asesor siga realizando y dirigiendo ese proceso hasta que lo puedan hacer por ellos mismos, hay muchas maneras de fijar esas retribuciones bien por su totalidad, que no debería interesarle al empresario, o bien por mes y acción comercial, sin que nada de esto suponga ningún compromiso de tipo laboral.

     

    Por relativamente poco dinero y quizás un poco más de tiempo de lo que querría el empresario, sabrá sí tiene posibilidades de exportar sus líneas de productos y debería obtener en poco tiempo, hablamos de meses, en algún caso podría acercarse al año, desde que se contacta el potencial Distribuidor hasta que éste coloca su primer pedido; pero durante todo este período el costo está controlado y el empresario puede decidir, en cualquier momento, prescindir del asesor y seguir la aventura por sí sólo.

     

    Noviembre 2011

1 comentario
  • Santiago López-Cuadra
    Santiago López-Cuadra Roberto, me ha gustado tu articulo. Dices toda la verdad en el entramado empresarial Español. Nenos mal que las cosas estan cambiando y ahora son cada vez mas las empresas que exportan. Mi sector de maquinaria y equipos de construccion es muy dinamico y ...  más
    13 de noviembre de 2011 - 2 lo recomienda