La empresa española y la exportación

  • Durante los dos últimos Siglos, la empresa española se ha caracterizado por acordarse de los mercados exteriores, únicamente cuando el mercado interior entra en crisis.
     
    Podemos resumirlo como que la vocación conquistadora que tuvo el pueblo español hace centenares de años y que le hicieron ser acusado  de conquistador, ha desaparecido.
     
    El tejido empresarial español está basado, como todo el mundo sabe, en la Pequeña y Mediana Empresa y en los Autónomos, esto podría explicar porque no se exporta o por lo menos no se intenta; pero lo también cierto es que salvando algunas excepciones las Grandes Empresas tampoco son exportadoras por vocación sino simplemente porque dependen de directrices exteriores.
     
    La empresa española está acostumbrada a mantener un nivel de relaciones con sus clientes no sólo de negocio sino incluso de "amistad", la cual suele acabarse cuando llegan las épocas de crisis; y no es que este enfoque este mal, es correcto, siempre y cuando no se pierda de vista que lo que prima es la relación comercial.
     
    Habitualmente, la estructura del departamento comercial es: unos vendedores (las más de las veces recoge-pedidos) liderados por un jefe de ventas que en muchas ocasiones coincide con el propio dueño de la empresa.
     
    Por lo tanto los diferentes territorios están siendo constantemente visitados y bombardeados con publicidad, llamadas teléfonicas, etc.
    El empresariado español, cuando se enfrenta a los mercados exteriores, lo primero que se plantean es ¿cómo atacarlos?, ¿cómo saber quién vende lo que ellos fabrican?, ¿serán competitivos?, etc..
    Para saber las respuestas no sirve preguntar a los Organismos Oficiales como Agregados comerciales de embajada, ni ICEX ni IVEX ni Cámaras de Comercio, etc.. Porque todos ellos manejan estadísticas de alto nivel, es decir macroeconómicas, y no van a poderle contestar esas preguntas.
    Por lo tanto hay que ir a los mercados y averiguar lo que nos interesa. Y ¿ cómo lo hacemos?, a puerta fría, voy y miro las páginas amarillas, pues durante docenas de años lo hemos hecho de esta manera, desde 1995 en España disponemos de una gran herramienta que es Internet, si no ,lo sabe usar, bien, el empresario seguro que conocerá a alguien, casi seguro que uno de sus hijos, que lo conoce bien, y le ayudará a buscar quién es quién en cada país.
    Pero no nos engañemos a muchas personas les va a dar reparo ir a otros países, ya que tendrán algo de "temor" o bien, por el idioma o bien por la seguridad..; ya les digo desde este mismo momento que no les detenga ninguna de estas cosas, todo es más fácil y se desarrolla mucho mejor de lo esperado.
    Además para esto sí que puede utilizar los Organismos Oficiales, Misiones Comerciales de las Cámaras de Comercio o deInstituto de Comercio Exterior (ICEX) o de los respectivos organismos de las Autonomias, suelen estar bien organizadas y además le prepararán un plan de trabajo que se ajustará a sus necesidades tan más, como tiempo emplee el empresario en indicar lo que desea, las personas encargadas de este trabajo son Técnicos en Marketing, pero no pueden conocer todos los sectores ni adivinar lo que cada persona quiere.
    Una Misión Comercial le dará una idea de las posibilidades, pero normalmente no obtendrá resultados medibles, para ello hay otra Acción comercial mu útil, que es la asistencia a Ferias en el país que le interesa, a ser posible dentro del Pabellón Español, que estará organizado y subvencionado por ICEX.
    En esa Feria le visitarán los contactos hechos en la Misión y otros muchos que pueden estar interesados; después viene la auténtica labor, captar la persona y/o empresa idonea para ser el Distribuidor.
    Pero hay que armarse de paciencia, abrir un mercado y consolidarlo, suele ser labor de uno a tres años, esa es la razón por la que hay que realizar este trabajo cuando el mercado interior está funcionando muy bien, ya que si está en crisis, normalmente le faltara flujo de caja para realizar la labor de salir a mercados exteriores y lo que es peor arreglar los problemas del mercado interno hará que le falte tiempo material.
    El autor, con este escrito no ha pretendido otra cosa que dar una ligera pincelada de lo que debe ser una política basada en un Plan de Negocios en los Mercados Exteriores, seguiremos publicando nuestras ideas en este Blog.
    Y agradeceríamos comentarios, preguntas y procuraremos dar nuestra mejor respuesta.